Qué es el costo de adquisición - Fórmula y calculadora

Cuando está iniciando su empresa, puede ser tentador conseguir clientes de cualquier manera que pueda, independientemente del costo, el tiempo y la energía.

Sin embargo, suponga que planea administrar una empresa exitosa y rentable.

Deberá equilibrar el costo total de las ventas y los esfuerzos de marketing necesarios para adquirir un cliente o el costo de adquisición de su cliente.

Se aplica el mismo principio, ya sea que esté promocionando su servicio a través de:

• Marketing de contenido
• Anuncios pagados
• Comercializadores en su programa de afiliados

Si es demasiado cauteloso con su Costo de Adquisición de Clientes CAC, es probable que se pierda clientes potenciales e ingresos futuros. Sin embargo, si gasta con demasiada libertad, no tendrá un negocio rentable.

El desafío de CAC es: gastar la cantidad correcta para atraer nuevos clientes a su servicio sin poner en peligro el valor de por vida del cliente (LTV) y los ingresos de ese cliente.

Esto se conoce como la relación LTV/CAC y es la "métrica divina" de muchas empresas exitosas.

Las empresas exitosas calculan CAC correctamente y usan esa información para cuantificar y optimizar su embudo de marketing

Para ello, debe comprender y dominar la relación equilibrada que CAC tiene con LTV.

Veamos por qué el CAC es importante, cómo calcularlo y las formas en que puede hacer que su costo de adquisición funcione de manera eficiente para garantizar que su negocio se encuentre entre la élite exitosa.

¿Qué es el Costo de Adquisición de Clientes?

El Costo de Adquisición de Clientes es la cantidad de dinero que gasta una empresa para lograr que un cliente compre sus productos o servicios. CAC es una métrica de crecimiento importante para que las empresas determinen la rentabilidad del cliente y la eficiencia de las ventas.

Los clientes son costosos: no administrar CAC es poner en riesgo su inversión.

Si tiene un modelo comercial exitoso, su CAC será lo suficientemente más bajo que LTV. Si su CAC es más alto que LTV en este momento, no entre en pánico.

CAC es un sube y baja que puede experimentar algunos altibajos. Con la información y los pasos que estamos a punto de mostrarle, puede poner su negocio en el extremo derecho del balancín.

¿Cómo calcular el costo de adquisición de clientes?

Para calcular el costo de adquisición de clientes, puede usar una fórmula CAC estándar y dividir el costo total de adquirir clientes (costo de ventas y marketing) durante un período determinado por la cantidad total de clientes adquiridos durante ese período de tiempo.

🧪 Fórmula para costo de adquisición de clientes

La fórmula para el cálculo del CAC es:

CAC = (costo total de ventas y marketing) / (# de clientes adquiridos)

Ejemplo de CAC

Por ejemplo, si gasta $24,000 para adquirir 1,000 clientes, su CAC es $24.
CAC = ($24,000 gastados) / (1,000 clientes) = $24 por cliente

➗ Calculadora de Costo de Adquisición de Clientes CAC

Costo total de ventas

Número de clientes adquiridos:

¿Qué incluir en un cálculo de CAC?

CAC se compone de dos métricas principales:

• Todos los gastos de ventas y marketing necesarios para ganar clientes
• La cantidad de clientes adquiridos

💰 Gastos de ventas y marketing

Los gastos totales de ventas y marketing generalmente involucran tres cosas:

• Salarios
• Herramientas
• Gastos

Todo en esas verticales respectivas debe incluirse en el cálculo de su CAC. Piénselo de esta manera: se debe incluir cualquier cosa en sus pérdidas y ganancias que contribuya a la adquisición de nuevos clientes.

Recuerde que está tratando de optimizar su rentabilidad, por lo que no desea descartar cosas que ocultarían fallas en su estrategia de adquisición o incluir cosas que enmascaren qué tan rentable puede ser realmente en su adquisición.

🥇 Nuevos clientes adquiridos

Este es un punto clave: Solo incluye nuevos clientes que hayas adquirido.

Esto es un poco más cuestionado debido a la inclusión del "éxito del cliente" en los negocios. Sin embargo, CS se enfoca en la retención, que debería estar en constante expansión en términos de MRR/ARR. CAC se centra en la adquisición.

¿Por qué CAC es tan importante para una empresa?

El costo de adquisición de clientes es un reflejo directo del éxito futuro de su negocio.

La mayoría de las empresas dedican mucho tiempo y dinero antes de ver un retorno de esa inversión.

Esta métrica comenzará a importar cada vez más a medida que pase el tiempo y comience a sumar los meses que lleva recuperarse del CAC y obtener ganancias.

La imagen anterior muestra el período inicial del proceso de adquisición (resaltado en rojo) en el que su empresa gasta tiempo y dinero.

Luego, a medida que pasa el tiempo, su cliente comienza a pagar mensualmente por su servicio de suscripción y finalmente, alcanza el punto de equilibrio y recupera el dinero de la inversión inicial.

A partir de ese momento, es un período mágico (resaltado en verde) en el que estás rodando en la masa y obteniendo una ganancia neta de ese cliente hasta que decida cancelar.

Más específicamente, comprender su CAC es importante por tres razones clave:

1. Optimice su relación LTV/CAC a 3 o más

Cada trimestre, debe administrar su relación LTV/CAC optimizando las ventas y la producción de marketing.

Necesitas optimizar constantemente tus canales y tácticas para asegurarte de optimizar esta proporción y hacer que ese triángulo verde sea tan grande como sea humanamente posible.

Para un punto de referencia, desea que este número sea de al menos 3, lo que significa que por cada dólar que pone en su negocio, obtiene 3.

2. Determine y optimice su período de recuperación

Tan pronto como adquiere un nuevo cliente que paga, instantáneamente pierde dinero.

Esto significa que lo primero en la agenda para avanzar debería ser recuperar la cantidad de dinero que pagó por adelantado tan pronto como sea humanamente posible.

Piense en el período de recuperación como la siguiente capa de CAC porque revela una visión mucho más densa de cómo les está yendo a sus canales y negocios en general desde el frente de adquisición.

3. Realice un seguimiento y optimice su relación CAC

CAC va más allá de simplemente el CAC a lo que se conoce como la relación CAC.

La razón por la que este número es tan importante es que el propósito de un negocio es generar un margen, no solo ingresos.

Como tal, la relación CAC toma el margen bruto sobre los costos de adquisición de clientes y lo rastrea a lo largo del tiempo.

Cómo analizar el coste de adquisición de tus clientes

Las empresas de que dan prioridad a CAC, o aquellas con estructuras grandes y complejas, querrán profundizar en el análisis de CAC.

Al comprender CAC por tipos de clientes individuales, canales de marketing y líneas de productos; puede identificar problemas y oportunidades y marcar (o bajar) la actividad en consecuencia.

Hay una segmentación casi ilimitada que puede realizar con CAC y cada uno de estos se puede calcular usando términos "simples" y "complejos". Los más comunes incluyen:

• CAC inicial: el costo de adquirir un cliente por primera vez
• Renovación CAC: El costo de renovar un cliente. Esto se puede segmentar aún más mirando CAC para renovaciones por primera vez, renovaciones por segunda vez, etc.
• CAC de reactivación: el costo de adquirir un cliente que anteriormente abandonó
• Mercado CAC: El costo de adquirir clientes en un país o región específica, o por sector vertical
• CAC del cliente: el costo de adquirir clientes de una edad, sexo, nivel profesional específico o incluso en función de sus niveles de compromiso anteriores con usted, por nombrar solo algunos
• Producto CAC: El costo de adquirir clientes para un producto específico
• CAC de usuarios finales: el costo de adquirir clientes por la cantidad de usuarios que les permite su licencia. Esto se puede ampliar para observar más específicamente el costo de adquisición del usuario, donde los costos se dividen por la cantidad de usuarios finales en lugar de los clientes contratados

Cuatro formas de reducir el CAC

El costo de adquisición de clientes está diseñado para medir y mantener la rentabilidad de sus equipos de adquisición.

Si sus costos para hacer que el cliente cruce la puerta son más altos que el valor de vida del cliente (CLV, LTV), el negocio no puede ser viable.

La mejor regla general es gastar el 33% o menos del valor promedio de por vida del cliente.

Dicho esto, pongamos este conocimiento en práctica hoy. Aquí hay algunas formas en que puede reducir su CAC y optimizar para obtener ganancias.

1. Optimice su embudo de ventas y marketing

Cuantifique cada paso del proceso y comprenda cuántas visitas conducen a clientes potenciales, cuántas oportunidades conducen a oportunidades y cuántas oportunidades conducen a clientes.

La mejor manera de hacer esto es aplicar el Método Balfour de proceso de crecimiento a su embudo, lo que garantiza una mecánica adecuada en sus canales.

2. Optimiza tu estrategia de precios

Recuerde que una gran parte del CAC alimenta el período de recuperación, así como su proporción de CAC.

Como tal, si optimiza sus precios para obtener efectivo por adelantado para recuperar su CAC, en forma de capacitación obligatoria, costos de integración, etc., puede asegurarse de comenzar a obtener ganancias lo antes posible.

3. Fortalecer la efectividad del gasto en ventas y marketing

Adopte un enfoque esbelto para los gastos de marketing y ventas. Invierta dinero en canales que tengan rendimientos comprobados para que no esté desperdiciando más dinero.

4. Involucrar rápidamente a nuevos clientes y prospectos

Reduzca el tiempo necesario para que los nuevos clientes interactúen con su producto. Cuanto más rápida sea la interacción con el producto por cliente, menor será el costo de adquisición por cliente.

Conclusión

Es importante destacar que el cálculo del CAC puede ser más complejo y puede incluir costos adicionales, como el costo de las herramientas de marketing utilizadas, los salarios de los empleados y los gastos generales.

También es necesario considerar el período de tiempo en el que se calcula el CAC, ya que puede variar dependiendo de la estrategia de adquisición de clientes.

El costo de adquisición de clientes (CAC) es una métrica clave para evaluar la efectividad de las estrategias de marketing y determinar la rentabilidad de la adquisición de nuevos clientes.