Uso de la generación de leads para desarrollar su negocio

¿Su empresa tiene dificultades para generar clientes potenciales? Pruebe algunas de las estrategias que han funcionado para empresas grandes y pequeñas

Uso de la generación de leads para desarrollar su negocio
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Ha diseñado su sitio web, ha perfeccionado su producto, ha desarrollado una lista de servicios y ha trabajado para crear una marca que, con suerte, atraerá clientes potenciales a su negocio.

La siguiente etapa tiene que ver con la generación de leads, es decir, descubrir quién está interesado en su negocio.

Puede crear páginas de destino, ofrecer un incentivo como contenido privado o participar en conversaciones de ventas para ayudar a nutrir a sus clientes potenciales.

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¿Qué es un Lead?

En pocas palabras, un lead es un cliente potencial. Puede ser cualquier persona que haya expresado algún tipo de interés en los productos o servicios de su empresa.

Tipos de Leads

En general, los clientes potenciales se dividen en dos categorías amplias:

  • Clientes potenciales fríos
  • Clientes potenciales cálidos

Un cliente potencial frío es alguien que no ha expresado ningún interés en su negocio. Los clientes potenciales en frío generalmente se alimentan a través de tácticas de marketing, como llamadas en frío, llamadas a puertas y prácticas similares que atraen a un cliente potencial que no tiene conocimiento previo de una empresa o servicio.

Un cliente potencial cálido es un cliente potencial que conoce su negocio y ha tenido algún tipo de contacto o interacción con su negocio a través de marketing, ventas, productos o servicios en un momento u otro.

¿Qué es la generación de leads?

Para definir la generación de leads, simplemente: es el proceso de interactuar con clientes potenciales y motivarlos para que realicen una compra aumentando constantemente su interés en un producto o servicio.

Este proceso puede ocurrir a través de varios medios, ya sea que su empresa decida utilizar el correo electrónico, las redes sociales, contenido valioso o una combinación de tácticas para atraer e interesar a sus clientes potenciales.

Cómo generar clientes potenciales

Para generar clientes potenciales para su negocio, debe despertar el interés de su público objetivo brindándoles valor.

El valor puede incluir atraer a su audiencia a través de:

  • Contenido de marca en redes sociales (anuncios orgánicos y de generación de leads)
  • Marketing por correo electrónico personalizado
  • Descuentos y cupones
  • Conversaciones reflexivas por teléfono, correo electrónico y en la tienda
  • Contenido gratuito como publicaciones de blog
  • Fomentar la descarga de imanes de clientes potenciales con contenido de alto valor, como libros electrónicos privados y documentos técnicos que se pueden recibir a cambio de proporcionar una dirección de correo electrónico
  • Asociaciones de referencia

Cualquiera de estas tácticas se puede utilizar en el proceso de generación de prospectos para lograr su objetivo final: lograr que los clientes potenciales se registren en una página de inicio de generación de prospectos para suscribirse a la lista de contactos de su empresa o para impulsarlos a realizar una compra.

Cómo calificar clientes potenciales

Calificar a un cliente potencial es el proceso de comprender qué tan interesado está un cliente potencial en comprar su producto o servicio.

Un cliente potencial puede calificarse (expresar interés) de las siguientes maneras:

  • Interactuar con formularios de generación de leads y páginas de destino: un cliente que esté interesado en aprender más sobre su negocio puede expresar interés completando un formulario de suscripción o proporcionando información a través de una página de destino para suscribirse a comunicaciones por correo electrónico.
  • Alta tasa de apertura y tasa de clics: puede estar seguro de que un cliente potencial está interesado en su empresa cuando tiene una alta tasa de apertura de comunicaciones por correo electrónico de su empresa. Si el cliente potencial también tiene una alta tasa de clics en las CTA colocadas en sus comunicaciones por correo electrónico, sabrá que el cliente potencial es receptivo a los productos y servicios de su empresa y tiene una alta probabilidad de realizar una compra.
  • Descarga de imanes de clientes potenciales: los imanes de clientes potenciales suelen ser contenido privado al que los clientes potenciales pueden acceder a cambio de proporcionar a la empresa su dirección de correo electrónico. Los imanes de clientes potenciales incluían contenido de alto valor, como libros electrónicos y documentos técnicos, que justifican un intercambio de información para poder acceder a ellos.
  • Alta participación en su sitio web: cuando los usuarios inician sesión en el sitio web de su empresa, puede realizar un seguimiento de la participación en las páginas de productos, los artículos agregados al carrito y las vistas de publicaciones de blog.

Gestionar y nutrir clientes potenciales

Una vez que tenga clientes potenciales calificados, es importante motivarlos para que compren de manera significativa.

No desea enviar spam a sus clientes potenciales para que realicen una conversión.

Sin embargo, sí desea crear una experiencia personalizada que proporcione valor a los clientes potenciales. A continuación se muestran algunas formas de hacer esto:

📬 Segmentación de correo electrónico

La segmentación de correo electrónico le permite crear listas especializadas que pueden atender a su audiencia en diferentes etapas del recorrido del cliente.

Cree listas segmentadas para enviar:

  • Series de correos electrónicos de bienvenida
  • Resúmenes de productos
  • Servicios
  • Otras comunicaciones por correo electrónico

Con la intención de aumentar constantemente el interés de sus clientes potenciales. Asegúrese de que lo que está proporcionando sea relevante.

Es posible que los clientes que hayan expresado interés en un producto particular en su sitio web no estén dispuestos a recibir información sobre un servicio que ofrece su empresa y en el que no hayan expresado interés previamente.

🌍 Proporcionar contenido valioso

La mejor manera de motivar a sus clientes potenciales para que compren es brindarles contenido valioso.

Las ventas y los descuentos, los anuncios de eventos y el contenido exclusivo para suscriptores son excelentes formas de llevar a los clientes potenciales al botón Comprar ahora.

🧾 Pruebas

Pruebe sus envíos de correo electrónico mediante copias de prueba A/B, líneas de asunto, diseño y disposiciones de contenido.

Seleccione un elemento para probar y envíe dos versiones diferentes de su correo electrónico a una subsección de su audiencia.

Recopile y analice sus resultados para ver qué versión funcionó mejor antes de enviar un correo electrónico finalizado al resto de su audiencia.

Tome nota de las métricas de sus informes para optimizar los tiempos de envío. Analice la información demográfica y cree contenido que su audiencia encuentre valioso.

Vea mapas de calor para ver qué áreas de su correo electrónico atrajeron a su audiencia y qué áreas de sus correos electrónicos no.

🎯 Llamados a la acción

Su correo electrónico debe tener una intención clara para su audiencia. Desde la línea de asunto hasta el cuerpo del texto y el diseño, su correo electrónico debe indicar al destinatario que complete la acción deseada.

Su llamado a la acción debe indicarle a su audiencia que seleccione un botón o enlace para obtener más información, completar una compra o registrarse para un evento.

Asegúrese de que su llamado a la acción tenga el tono apropiado para la acción que desea que realice su audiencia.

Podrías expresar la urgencia de que tu audiencia realice una compra ahora que una oferta está a punto de finalizar, o podrías utilizar un tono amable y alentador que toque la fibra sensible de tus lectores para hacer una donación.

Liderando a tus clientes potenciales

Los clientes potenciales son personas que expresan interés en su negocio; su trabajo es motivarlos para que realicen una acción deseada, como suscribirse a un boletín informativo por correo electrónico o realizar una compra.

Dé el primer paso hacia la creación de potencial calificando a sus clientes potenciales.

Cree una página de destino o un formulario de suscripción para recopilar información de contacto, proporcionar valor para fomentar el intercambio de información, analizar datos de suscriptores, como la tasa de apertura y de clics, y conocer a su audiencia en función de sus interacciones con el contenido de su sitio web.

Una vez que comprenda qué tan interesado está un cliente potencial, puede dirigirlo más a lo largo del recorrido del cliente, convirtiendo a los espectadores del blog en suscriptores de correo electrónico y a los carritos abandonados en compras.

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Publicado por

Profesor en la Universidad de Guadalajara

Hugo Delgado Desarrollador y Diseñador Web en Puerto Vallarta

Profesional en Desarrollo Web y Posicionamiento SEO desde hace más de 15 años continuos.
Contamos con más de 200 constancias y reconocimientos en la trayectoria Académica y Profesional, incluidos diplomados certificados por Google.

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