Generación de leads: significado, ejemplos y cómo empezar

Descubra cómo la generación de leads puede mejorar su negocio y tome medidas para aprovechar al máximo una estrategia de generación de leads

Generación de leads: significado, ejemplos y cómo empezar
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¿Qué es la generación de leads?

La generación de leads es un proceso empresarial que combina ventas y marketing para atraer personas a una marca y lo que ofrece. El propósito de la generación de leads es:

  • Fomente el interés de las personas en sus productos y servicios
  • Conviértalos en clientes de pago

Con el auge de las herramientas y estrategias de marketing digital, la generación de leads es más que una simple llamada en frío.

Implica el uso de herramientas de automatización de ventas y marketing, así como una variedad de canales online, offline y realizar un curso captacion de leads para atraer audiencias.

Las habilidades de generación de leads pueden conducir a una carrera gratificante.

Puede encontrar empleo como especialista en generación de leads, especialista en ventas internas o representante de ventas dentro de una organización, o utilizar sus habilidades de generación de leads para construir su propia empresa.

Beneficios de la generación de leads

Un buen sistema de generación de leads puede facilitar el crecimiento de tu negocio.

Otros beneficios incluyen:

  • Aumentar su número de seguidores en las redes sociales
  • Aumentar su lista de suscriptores de correo electrónico
  • Recopilar más opiniones de clientes
  • Recopilar datos valiosos sobre clientes potenciales
  • Administrar su negocio de manera más eficiente
  • Aumentar sus ingresos

Puede ganar exposición en el mercado, atraer prospectos alineados y guiarlos fácilmente hacia una compra.

Tipos de generación de leads

Antes de analizar cómo generar clientes potenciales, es importante tener un conocimiento firme de qué es un cliente potencial y los diferentes tipos de clientes potenciales que su empresa puede atraer.

De esa manera, puede encontrar clientes potenciales donde estén y brindarles apoyo y experiencias en cada punto de su recorrido para convertirse en clientes.

  • Los clientes potenciales fríos son personas que aún no han expresado interés en sus productos y servicios, pero coinciden con su perfil de cliente ideal (explorado en la siguiente sección) en función de sus detalles demográficos y psicográficos.
  • Los clientes potenciales son personas que están familiarizadas con su negocio e incluso pueden interactuar con el contenido u otros aspectos de su experiencia como cliente, pero que aún no han realizado una compra. La participación puede incluir seguirlo en las redes sociales, suscribirse a su blog o boletín informativo o asistir a sus eventos.
  • Los clientes potenciales son personas que han expresado interés en sus productos y servicios, tal vez comunicándose directamente para hacer preguntas o programando una reunión para obtener más información. Con los clientes potenciales interesantes, es más urgente responder a sus necesidades y llevarlos a realizar una compra.

🎯 Clientes potenciales calificados

Un objetivo importante es calificar a sus clientes potenciales, es decir, asegurarse de que sean los más adecuados para su negocio y los productos y servicios que ofrece.

Aprenda más sobre leads cualificados:

Utilice estos cuatro tipos para examinar clientes potenciales calificados en su negocio:

  • Un cliente potencial calificado en información se encuentra en la etapa de investigar soluciones a un problema y puede compartir información sobre sí mismo con su empresa, por ejemplo, completando un formulario de contacto.
  • Es muy probable que un cliente potencial calificado en marketing se convierta en cliente en función de su actividad y compromiso con una empresa, por ejemplo, descargando imanes de clientes potenciales gratuitos, visitando ciertas páginas del sitio e interactuando con ciertas publicaciones sociales.
  • Un cliente potencial calificado para ventas es alguien que probablemente esté listo para avanzar desde el compromiso con una empresa hasta el proceso de ventas.
  • Un cliente potencial calificado para un producto es alguien que ha utilizado un producto o se ha beneficiado de un servicio, tal vez con una prueba gratuita, y ahora muestra signos de estar listo para realizar una compra.

Proceso de generación de leads

A continuación se muestra un ejemplo de generación de leads en línea y el recorrido del cliente que inicia.

  1. Un cliente potencial descubre su negocio a través de un canal de marketing como las redes sociales o un anuncio digital.
  2. A continuación, el cliente potencial demuestra interés en su negocio respondiendo a un llamado a la acción, como hacer clic en un botón de "registro" o en un enlace a una página de destino que ofrece un recurso gratuito a cambio de una dirección de correo electrónico.
  3. Luego, el cliente potencial ingresa su dirección de correo electrónico en un formulario, recibiendo así su recurso gratuito y optando por participar en futuros esfuerzos de marketing de su empresa.
  4. Una vez que un cliente potencial se inscribe, usted iniciará una secuencia de desarrollo de contenido valioso para guiarlo hacia una compra.

Cómo generar leads para tu negocio

Ahora que sabe cómo funciona la generación de leads y los diferentes tipos de leads que una empresa puede encontrar, utilice las estrategias siguientes para atraer nuevos clientes potenciales y generar leads para su negocio:

1 Identifique sus objetivos comerciales

Revisa tu plan de negocio y reflexiona sobre las siguientes preguntas para aclarar tus objetivos:

  • ¿Cómo desea que se vea su negocio en el próximo trimestre, seis meses y año?
  • ¿Qué cosas específicas deben cambiar para que se produzca este crecimiento?
  • ¿Qué ofertas actuales o nuevas quieres vender?
  • ¿Cuántas ventas necesita realizar para alcanzar sus objetivos de ingresos?
  • ¿Cuántos clientes potenciales necesitas para convertirlos en clientes?

2 Cree un perfil de cliente ideal

Para poder generar clientes potenciales y guiarlos para realizar una compra, necesitará conocer a su cliente ideal.

De esa manera, puede centrar sus esfuerzos en atraer personas que tengan más probabilidades de comprarle, convertirse en clientes leales e incluso recomendar sus productos y servicios a otros.

Ya sea que preste servicios a consumidores individuales (B2C) u otras empresas (B2B), piense en un perfil de cliente ideal como una representación hipotética de los tipos de clientes a los que puede atender mejor.

Aquí hay algunas preguntas básicas para construir un perfil de cliente ideal:

  • ¿Qué tipos de consumidores individuales (B2C) u otras empresas (B2B) necesitan más sus productos y servicios? ¿Quién puede beneficiarse más de ellos?
  • ¿Cuáles son sus datos demográficos (por ejemplo, la edad y la ubicación geográfica de los consumidores, o la industria, el tamaño de la empresa y los ingresos anuales de otras empresas)?
  • ¿Cuáles son sus aspectos psicográficos, incluidos valores y creencias, metas y deseos, desafíos y obstáculos?

Con base en sus respuestas a las preguntas anteriores, escriba una historia sobre el problema que experimenta su cliente ideal, qué quiere experimentar en su lugar y cómo su producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.

3 Investigue estrategias de generación de leads en su industria

Las estrategias y mejores prácticas de generación de leads pueden variar de una industria a otra, dependiendo de cómo se comportan los consumidores de la industria, los tipos de productos que se venden y las tendencias de marketing dentro de la industria. Veamos un ejemplo:

Podría investigar cómo generar clientes potenciales en bienes raíces y descubrir estrategias específicas que los profesionales de marketing y ventas en estos campos utilizan para llegar a clientes potenciales.

Comprar bienes raíces es una gran inversión para los consumidores, por lo que es posible que los clientes no regresen para compras posteriores durante varios años.

Con menos clientes habituales, necesitaría un flujo constante de nuevos clientes potenciales en todo momento.

Para generar clientes potenciales en bienes raíces, puede aprovechar las redes sociales, establecer contactos en su comunidad local, pedir referencias a clientes satisfechos y anunciar en los medios impresos locales.

4 Servicios de software para generación de leads

Existen muchas aplicaciones que pueden automatizar el proceso de generación de leads y reducir la cantidad de tareas que debes realizar manualmente. En general, estos procesos pueden incluir:

  • Recopilar clientes potenciales de las redes sociales, páginas de destino y otros canales.
  • Almacenamiento de información sobre clientes potenciales para que los equipos de ventas y marketing la utilicen al cerrar acuerdos.
  • Entregar una secuencia de crianza a través del correo electrónico
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El software popular de generación de leads incluye:

  • Unbounce, un servicio de página de destino que combina su propuesta de valor y experiencia con el aprendizaje automático para impulsar la conversión.
  • LinkedIn Sales Navigator, que le permite buscar clientes potenciales en LinkedIn según puestos de trabajo, ciudades, industrias y otros términos demográficos.
  • Salesforce, una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) que le permite captar clientes potenciales, generar ingresos y ofrecer su servicio en una sola plataforma.

Dependiendo de en qué etapa de su viaje de desarrollo empresarial se encuentre, puede ser una opción viable contratar una empresa de generación de leads.

Algunas empresas de generación de leads mantienen grandes bases de datos de consumidores, recopilan datos de consumidores a escala, distribuyen su contenido a través de múltiples canales e identifican leads que están listos para comprar.

5 Diseñar una campaña de generación de leads

Una vez que conozca sus objetivos comerciales, el perfil de cliente ideal, la mejor estrategia y la aplicación o servicio, los siguientes pasos son diseñar y ejecutar una campaña de generación de leads:

  • Refina tus productos y servicios
  • Crea un imán de leads
  • Configure su método de captura de clientes potenciales utilizando una combinación de estrategias, como una página de destino, un evento en vivo o publicidad impresa
  • Configure su sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para organizar los datos
  • Configure su secuencia de crianza para guiar a los clientes potenciales a realizar una compra
  • Una vez que todo esté en su lugar, dirija el tráfico a su imán de clientes potenciales
  • Analizar los resultados de la campaña y mejorarla

Aprenda a generar leads con Lucenathor

Generar clientes potenciales es una parte muy importante del éxito de una empresa y hay muchas partes móviles.

No olvide que la generación de leads es sólo una parte del crecimiento empresarial.

Obtener la capacitación y el soporte adecuados pueden ayudarlo a superar todos los desafíos para alcanzar sus objetivos comerciales más rápido.

Considere realizar un curso de captación de leads. Dentro del curso profesional, puedes desarrollar habilidades como gestión de clientes potenciales, habilitación de ventas, ventas entrantes, éxito del cliente e informes de ventas.

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Publicado por

Profesor en la Universidad de Guadalajara

Hugo Delgado Desarrollador y Diseñador Web en Puerto Vallarta

Profesional en Desarrollo Web y Posicionamiento SEO desde hace más de 15 años continuos.
Contamos con más de 200 constancias y reconocimientos en la trayectoria Académica y Profesional, incluidos diplomados certificados por Google.

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