Cómo crear una lista eficiente de clientes potenciales B2B

Éxito, crecimiento, adquisición de clientes: todo esto solo se puede lograr con una base sólida. Su lista de clientes potenciales juega un papel vital en este proceso. ¿Por qué? En este artículo, le explicaremos las razones de una buena lista de clientes potenciales y lo ayudaremos a crear una que lo hará más exitoso. Empecemos.

¿Qué es una lista de clientes potenciales y por qué debería usarla?

Una lista de clientes potenciales B2B suele ser una compilación de empresas o tomadores de decisiones que tiene la intención de adquirir como clientes. En el mejor de los casos, estos son clientes potenciales calificados, lo que significa que cumplen con criterios específicos para definir por ti mismo.

Por ejemplo, una empresa es verdaderamente relevante para ti; y el conjunto de datos está completo, etc. La ventaja significativa de una lista de clientes potenciales es obvia:

Idealmente, ya puede proporcionar a su equipo de ventas contactos de alta calidad.

Les ahorra tiempo de investigación y se enfoca en su competencia principal: Vender.

¿Cómo es una buena lista de prospectos?

El contenido de una lista de clientes potenciales depende de cómo se define exactamente un cliente potencial en su empresa y qué datos necesita.

Las listas de clientes potenciales están formadas por empresas o contactos, es decir, empleados seleccionados. El que elijas suele depender del objetivo que persigas con tu lista.

En las listas de clientes potenciales de la empresa, normalmente encontrará varios contactos por empresa. El objetivo en sí es la empresa.

Estas listas se utilizan, por ejemplo, en el marketing b2b o basado en cuentas (ABM). Como sugiere el nombre, en ABM, las actividades de marketing y ventas están dirigidas a empresas específicas (= cuentas).

Los mailings también se crean a menudo con listas de clientes potenciales de la empresa, ya que le permiten ponerse en contacto con varias personas de contacto en una empresa de forma rápida y sencilla.

Las listas de clientes potenciales son incluso útiles si su oferta se dirige a empresas o sectores completos y no dependes de una sola persona de contacto.

Por ejemplo, cuando los organizadores de ferias comerciales quieren atraer a una empresa como expositora o visitante, sus listas de clientes potenciales deben incluir no solo a personas de gestión o marketing, sino también a todos los empleados.

Por el contrario, encontrará solo uno o muy pocos contactos por empresa en las listas de contactos potenciales. El objetivo es el empleado o departamento individual. Estas listas generalmente se entregan al equipo de ventas para llamadas en frío.

Si el equipo de ventas recibe un contacto específico de inmediato, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Las listas de contactos de contactos también tienen sentido para usted si su público objetivo se limita a departamentos o funciones individuales dentro de una empresa.

Un proveedor de software de nómina, por ejemplo, solo se dirige a los gerentes de recursos humanos.

Información útil que no debe faltar en ninguna lista de prospectos:

• Razón social completa y correcta
• Nombre y saludo de la persona de contacto
• Opciones de contacto por teléfono y/o dirección de correo electrónico

También es útil incluir lo siguiente:

• Cargo y departamento de la persona de contacto
• Si es posible, el canal principal a través del cual se dieron cuenta de su oferta o por qué están interesados en comprar

¿Cómo se reconocen los clientes potenciales B2B relevantes?

Lo más importante de una lista de clientes potenciales es, por supuesto, que no es solo una colección de algunas empresas o contactos "aleatorios". Su equipo de marketing y ventas debería poder trabajar con la lista de clientes potenciales.

Por lo tanto, al crear la lista, debe asegurarse de recopilar solo los clientes potenciales que sean relevantes para su propósito. Pero ¿Cómo los encuentras?

Definir criterios individuales

En primer lugar, determine qué criterios conforman los clientes potenciales relevantes para usted:

• ¿Cómo es tu público objetivo?
• ¿Qué se debe cumplir para que una empresa o tomador de decisiones pueda convertirse exitosamente en un cliente?

Por favor, eche un vistazo a sus clientes existentes y analícelos en detalle. Por ejemplo, clasifique qué clientes generan la mayor cantidad de ingresos , cuáles han sido leales a su empresa por más tiempo, cuáles fueron los más rápidos en ganar, etc. La lista se puede ampliar tanto como desee.

Ahora puede averiguar qué criterios se destacan en sus rankings:

• ¿Las empresas en la parte superior provienen todas de la misma industria?
• ¿El número de empleados está en un orden de magnitud particular, destaca una ubicación geográfica o ciertas divisiones de la empresa?

Seguramente, esto te ayudará a definir criterios para tu generación de leads.

Seleccionar prospectos utilizando Inbound Marketing

El inbound marketing es una parte esencial para generar prospectos adecuados o leads de alta calidad.

Si tiene en cuenta a su público objetivo al crear contenido, principalmente las empresas que desea, los clientes descargarán su documento técnico o reservarán una demostración.

Los períodos de prueba gratuitos o los boletines informativos (¡siempre para clientes de la UE con suscripción doble!) también atraen perspectivas interesantes.

Sin embargo, aún debe verificar las listas de clientes potenciales creadas por las medidas de entrada para filtrar los clientes potenciales inadecuados (por ejemplo, particulares).

¿Cómo se crea rápidamente una lista de clientes potenciales calificados?

Sin embargo, la pregunta más emocionante es: ¿Cómo se crea una lista de prospectos adecuada para usted?

Hay varias formas de abordar esto. Dependiendo de para qué use las listas de clientes potenciales ( llamadas en frío o ventas sociales), una opción puede ser más adecuada que la otra. Nos gustaría presentártelos brevemente:

Cree listas de clientes potenciales con creación de listas entrantes

¿Tienes un sitio web o tienes un blog? ¡Genial! Se pueden crear listas de clientes potenciales a partir de los visitantes de su sitio web y de aquellos que descargan su contenido privado.

Una vez que inicie este proceso, se ejecutará solo. ¡Todo lo que tiene que hacer es crear un sitio atractivo y contenido relevante para su público objetivo!

Posteriormente, también puede iniciar un boletín de noticias, al que todos pueden suscribirse con su correo comercial.

Además, hay varios otros detalles a tener en cuenta antes de que usted o el departamento de ventas puedan ponerse en contacto con un cliente potencial. Por ejemplo, es absolutamente necesario que verifique la lista de personas privadas o spam.

Cree listas de clientes potenciales de LinkedIn con Google

La plataforma empresarial LinkedIn ofrece la posibilidad de generar una lista clientes potenciales. De hecho, el 79% de todos los especialistas en marketing B2B ven a LinkedIn como una excelente fuente para la generación de prospectos.

¿La ventaja de LinkedIn? En su mayor parte, los perfiles de LinkedIn son exclusivamente para uso profesional y, por lo tanto, a menudo están bien mantenidos. Proporcionan información sobre el área de responsabilidad de una persona y el nivel jerárquico en el que opera.

Google nos ofrece operadores de búsqueda que facilitan encontrar resultados de perfiles de personas en Linkedin. Puedes probar con el siguiente parámetros:

• site:linkedin/com/in/ intitle:marketing

De esta manera aparecerán resultados de personas con el título de Marketing. Te compartimos una completa guía detalla la forma de buscar el perfil en google